1. Nie będę miał negatywnego nastawienia.
2. Będę działał, a nie tylko gadał.
3. Nie będę działał szablonowo, jeśli nie przynosi to efektów.
4. Będę dbał o lejek sprzedażowy.
5. Będę mówił o korzyściach dla klienta, a nie tylko cechach mojej oferty.
6. Będę słuchał klienta i dbał o jego potrzeby.
7. Będę wiarygodnym partnerem dla mojego klienta.
8. Nie będę traktował mojego klienta z perspektywy „JA”. Klient ma zawsze swoje zdanie i będę je szanował.
9. Nie będę tylko komunikował, a będę dyskutował. Dialog, nie monolog kluczem do sukcesu.
10. Będę jak KAMELEON, bo każdy klient jest inny.
Jaki jest powód braku realizacji celów przez handlowców?
To jedno z pytań na, które często nie potrafią odpowiedzieć właściciele lub kierownicy zespołów. Doszukują się wielu enigmatycznych odpowiedzi: trudny rynek i branża, specyficzni klienci, niekorzystna koniunktura lub inni (konkurencja) mają podobnie. Całkowitą porażką jest odpowiedź typu „ bo moi ludzie są do d…” , „ są leniwi”, „ nie mają w sobie wewnętrznej motywacji, dal nich liczy się tylko kasa” „ i jeden z moich „faworytów” : „ to wina pokolenia Y, nic się nie da z tym zrobić„
W takich sytuacjach pytam managera, kto wybrał tych ludzi, kto stworzył, zbudował zespół, kto odpowiada za ich rozwój, motywację itd.?
Kto bierze za te działania wynagrodzenie?
Ale dzisiaj nie o tym. Nie o pracy managera. Dzisiaj o głównych powodach braku realizacji celów.
Tak naprawdę są tylko cztery główne powody! I od nich trzeba zacząć.
Organizacje nie osiągają celów ponieważ handlowcy:
1). Robią niewłaściwe rzeczy we niewłaściwy sposób, czyli opracowana strategia nie ma szans na osiągnięcie sukcesu. Do tego brakuje również kompetencji, umiejętności sprzedażowych poszczególnych handlowców. To najgorszy wariant.
2). Robią właściwe rzeczy we niewłaściwy sposób. Strategia jest w porządku, trafione i dobrze zaplanowane działania. Brakuje umiejętności, kompetencji sprzedażowych. Pojawi się sprzedaż jednak jest nie wystarczająca do realizacji celów.
3). Robią niewłaściwe rzeczy we właściwy sposób. Pomimo wysokich kompetencji sprzedażowych handlowców strategia jest do d… To się nie może udać. Dodatkowo pojawi się frustracja handlowców, którzy często czują, że ich praca idzie na marne, że mogliby zrobić to inaczej ( strategia).
4). Robią właściwe rzeczy we właściwy sposób ale … jest ich za mało. Często spotykana w ostatnim czasie przeze mnie sytuacja, często po kilku pierwszych procesach doradczych. Przykładem może być wdrożenie strategii prospectingowej ( zdobywanie klientów przez mail+ telefon ) + kompleksowo przeszkolenie zespołu w tym obszarze.
Niestety z rożnych przyczyn zamiast wykonywać po 40-50 telefonów dziennie (osoba), jest wykonywane po 10.
A jak jest w Twojej firmie, zespole? Który z czterech powodów odgrywa kluczową rolę w braku wykonania planów, założeń?
Czy metoda SANDLERA jest dla wszystkich?
